关键时候怎么样跟大客户对决

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                                                                                  关键时候怎么样跟大客户对决
    我们解决问题的时候,不仅可以化解客户最大的考虑,还要让客户看到了优势,这样更是帮助客户解决了难题。业务员面对客户销售的时候往往有种思路：一种是从大问题到小问题。必须先解决关键性的问题，然后再从关键性问题过渡到一些细节问题。二种是从一些小问题到大问题。小问题都是比较容易解决的，最终再解决关键性问题。在这个歌关键时刻就是特殊时刻，所以营销员要把握或者创造最有利的销售时机，把水烧开拿下大客户。
关键时候要精神起来
    业务员可能觉得已经与潜在客户赛跑了很长一段时间了，总觉得终于要把潜在客户“兑现”了。然而，就觉得可以松一口气了，紧张的神经也可以放松放松了。其实这是一个错误的想法。在这个关键的时刻放松，就很容易失去机会和以前所做的一切努力。
    所以，业务员要坚持到最后时刻的工作精神与销售原则：
    一、细节第一。都说业务员跟客户接触的每一个时机都很关键时刻，可最后的时刻却总遭遇失败，好像很令人惋惜与遗憾，而且前期已经花费了销售成本与费用。到最后时刻，每一个环节都关系销售的成败。在西方，流传着这样的一个故事：丢掉一只铁钉，失去一个蹄铁；失去一个蹄铁；坏了一个马蹄；坏了一个马蹄；失掉一匹战马；失掉一匹战马；毁了一个将军；毁了一个将军，输掉一场战争；输掉一场战争；亡了一个国家。可想而知，越是到最后业务员更要要求自己，在细节问题做得更出色。
    二保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者说承受力。不论是身体上，还有精神上。做业务销售主要耐得住寂寞，禁得住诱惑。业务员也要有一颗平常的心，以平和的心态坚持下去，戒骄戒躁。俗话说得好:“和气生财,以和为贵”。
    要知道，在这个关键的时候客户不但考验人，有时候还很折磨人，看来，百米短跑，需要冲劲才行;万米长跑呢，需要耐力。
    三前后一致。在最后关键时刻，业务员尽量不要对前期的承诺或者约定进行主动自我否定。这样，业务员要沟通好企业，要求企业保持一致性：第一，不要临时换人，也不要临阵退兵，这样很容易避免销售说辞前后的冲突。第二：在重要的时刻，企业不要随便调整销售政策，那样可以导致合作条件的改变。第三：企业对待客户的态度不要发生大的改变。

 

 

      发布者：www.gift51.com                                                                                  发布日期：2013年4月11日